整骨院を経営している方で集患方法について考えたことがある方も多いと思います。
新規開院が増え続ける整骨院業界では、正しい集患方法を取らなくては既存の患者さんのみで減る一方になってしまう危険があります。そこで本記事では、ターゲットごとに正しい集患方法が取れるように細かく分けて見ていきます。
整骨院の数
整骨院の数は年々増加傾向にあり、厚労省の発表によると平成28年度の「柔道整復の施術所」の数は48,024と過去最高を記録しました。
※「柔道整復の施術所」とは整骨院以外にあん摩、マッサージ及び指圧を行う施術所も含まれています。
平成18年から平成28年までの「柔道整復の施術所」の推移は下記の通りになります。
平成18年→30,787
平成20年→34,839
平成22年→37,997
平成24年→42,431
平成26年→45,572
平成28年→48,024
※令和のデータに関してはわかり次第公開します。
グラフで見てもわかるように平成18年から平成28年までの10年間で施術所の数が右肩上がりで1.5倍以上になっています。
都道府県別にも見ていきましょう。
| 平成28年 | 施術所数 | 人口10万人あたり |
|---|---|---|
| 全国 | 48024 | 37.8 |
| 北海道 | 1711 | 32.0 |
| 青森 | 373 | 28.8 |
| 岩手 | 320 | 25.2 |
| 宮城 | 912 | 39.1 |
| 秋田 | 295 | 29.2 |
| 山形 | 364 | 32.7 |
| 福島 | 593 | 31.2 |
| 茨城 | 924 | 31.8 |
| 栃木 | 743 | 37.8 |
| 群馬 | 786 | 40.0 |
| 埼玉 | 2865 | 39.3 |
| 千葉 | 2147 | 34.4 |
| 東京 | 5922 | 43.5 |
| 神奈川 | 2630 | 28.8 |
| 新潟 | 504 | 22.0 |
| 富山 | 663 | 62.5 |
| 石川 | 519 | 45.1 |
| 福井 | 290 | 37.1 |
| 山梨 | 272 | 32.8 |
| 長野 | 765 | 36.6 |
| 岐阜 | 833 | 41.2 |
| 静岡 | 1044 | 28.3 |
| 愛知 | 2318 | 30.9 |
| 三重 | 288 | 15.9 |
| 滋賀 | 453 | 32.1 |
| 京都 | 1440 | 55.3 |
| 大阪 | 6838 | 77.4 |
| 兵庫 | 2201 | 39.9 |
| 奈良 | 647 | 47.7 |
| 和歌山 | 638 | 66.9 |
| 鳥取 | 66 | 11.6 |
| 島根 | 110 | 15.9 |
| 岡山 | 516 | 26.9 |
| 広島 | 777 | 27.4 |
| 山口 | 291 | 20.9 |
| 徳島 | 311 | 41.5 |
| 香川 | 447 | 46.0 |
| 愛媛 | 333 | 24.2 |
| 高知 | 225 | 31.2 |
| 福岡 | 1971 | 38.6 |
| 佐賀 | 250 | 30.2 |
| 長崎 | 517 | 37.8 |
| 熊本 | 340 | 19.2 |
| 大分 | 328 | 28.3 |
| 宮崎 | 320 | 29.2 |
| 鹿児島 | 570 | 34.8 |
| 沖縄 | 354 | 24.6 |
・施術所の数が多い都道府県は
１位→大阪府(6,838)、２位→東京都(5,922)、３位→埼玉県(2,865)
・人口10万人あたりの施術所の数(競合が多い)は
１位→大阪府(77.4)、２位→和歌山県(66.9)、３位→富山県(62.5)
という結果になっています。
整骨院の利用状況
中小企業ビジネス支援サイトJ-Net21の市場調査データを参考に考察していきます。
■ 調査概要 ■ 1） 調査期間： 2012年6月2日～6月29日 2） 調査対象： 国内在住の20～60代男女（有効回答数：1,084人） 3） 調査方法： インターネットによるアンケート調査 引用：J-Net21
整骨院を利用したことがある人は全体平均で44%という数字になっていて、半分以上が整骨院の利用経験がないことがこの調査からわかります。
利用経験のある44%の人を３パターンに分類して見ていきましょう。
A、よく利用している(9.3%)
B、たまに利用している(18.6%)
C、利用経験はあるが、現在利用していない(72.1%)
このA、B、Cの患者さんを前項(整骨院の数)の人口１０万人あたりの施術所の数に当てはめて考えていくと、
人口１０万人あたりの３７.８件の施術所があるため、１施術所あたりの人口を計算すると
100,000÷37.8=2,646人となります。
ここからさらに整骨院を利用したことがない人を除外すると
2,646人×44%=1,164人となります。
この人口を先ほどのA、B、Cに当てはめると
A、よく利用している(108人)
B、たまに利用している(217人)
C、利用経験はあるが、現在利用していない(839人)
この人数が１施術所あたりで計算した整骨院の利用状況になります。
ご自身の整骨院がこの数字を達成して入れば現状の整骨院の利用状況の中では、平均以上の集患ができているということになります。
ターゲット
先ほど整骨院の利用状況でA、B、Cと患者さんを分けて考えましたが、このA、B、Cと整骨院に行ったことがない人の４種類がターゲットになります。
ただしこの４種類のターゲットはあくまで大枠でありさらに細分化して、そのターゲットに合わせて認知・来院してもらうことが重要です。
ターゲットをさらに細分化した一例を見てみましょう！(A→B→C→無 の順番)
① 「A」のターゲットを細分化する
※「A」のターゲット＝整骨院をよく利用している人
| 性別 | 男性、女性、その他 |
| 年齢 | 10才未満、10代、20代、30代、40代、50代、60代、70才以上 |
| 症状 | 肩こり、腰痛、坐骨神経痛、ぎっくり腰、五十肩、痛み、スポーツ障害など |
| 居住エリア | 徒歩圏内、自転車圏内、自動車圏内、電車圏内など |
よく利用する人の傾向などをマクロな視点で理解できるようになり、優良患者さんを逃さない方法などを考えられます。
② 「B」のターゲットを細分化する
※「B」のターゲット＝整骨院をたまに利用している人
| 利用する水準 | 症状の予防のため、症状を感じ出したら、症状が悪化したらなど |
| 優先順位 | 来院優先、仕事優先、日常生活優先など |
一度きたことがある人を、再来院に結びつける方法などを考えられます。
③ 「C」のターゲットを細分化する
※「C」のターゲット＝利用経験はあるが、現在利用していない
| 利用したきっかけ | 検索した、紹介された |
| 利用しなくなったきっかけ | 治ったから、治らなかったから、費用がかかるから、時間がかかるからなど |
前回の利用と比較することができれば、整骨院を利用するメリットを知ってもらう方法などを考えられます。
④ 「無」のターゲットを細分化する
※「無」のターゲット＝今までで利用したことがない人
| 整骨院自体の認知 | 有、無 |
| 整骨院の施術内容 | 知っている、知らない、マッサージとの違いがわからない、整形外科との違いがわからない |
なぜ利用したことがないかがわかれば、整骨院を選択肢に追加してもらう方法などを考えられます。
一例ではありますが、このようにターゲットによりするべきことが大きく変わるため、このターゲットを明確に絞れてしまえば的確な方法を取ることが可能になる＝成功 に近づきます。
まとめ
本記事では整骨院市場から細分化させてターゲット設定の例を書いていきましたが、この内容を100％活用するためには「院の強みを意識しつつターゲットを決めていくこと」が重要になります。
その第一歩として「整骨院の市場」と「院の現状」を把握してターゲット設定に取り組んでいきましょう。
