ウェブに限らずマーケティングではユーザーの行動心理(購買心理)を知ることが重要と言われています。その始まりと言えるのが、1920年代にアメリカの販売・広告の実務書の著作者であったサミュエル・ローランド・ホールが著作中で示した広告宣伝に対する消費者の心理のプロセスであるAIDMA(アイドマ)の法則です。このAIDMA(アイドマ)の法則をネット時代に置き換えたのがAISAS(アイサス)であり、さらに現代に近づいた考え方がDual AISAS(デュアルアイサス)です。
このDual AISAS(デュアルアイサス)を理解してマーケティングすることが成功への近道と言えるでしょう！
AIDMA(アイドマ)の法則とは
まず初めにユーザー心理の原点であるAIDMA(アイドマ)の法則とはどういったものなのかをみていきましょう。
AIDMAとはAttention（認知）Interest（興味）Desire（欲求）Memory（記憶）Action（行動）の頭文字をとったものです。
商品を購入する際は、このような心理的な背景があります。
【レストランの具体例】でみていきましょう。
①Attention(認知)ー商品を知る
新聞をみていたらこんな広告(クーポン)が入っていた。
②Interest(興味)ー商品に興味を持つ
誕生日特典と書いてあるからお得なのだろうか。
③Desire(欲求)ー商品を欲しい
よく見ると自分だけでなく一緒に行く人も半額になるのはすごい。行きたいけど誕生日は２ヶ月後だ。
④Memory(記憶)ー商品を思い出す
誕生日月にレストランが半額だったのを思い出す。しかも有効期限がなかったはず！
⑤Action(行動)ー商品を買う
電話を聞いてクーポンが使用できることを確認して、予約！
AISAS(アイサス)とは
ここまでAIDMA(アイドマ)の法則と具体例をみましたが、
なるほど！と納得していただいた方もいれば、
ネットで検索すればもっといろんなお店が出てくるじゃん！
と思った方もいるのではないでしょうか？
そう思った方は、正解で、ネット社会の現代ではネットにようる情報が欠かせません。
そこでAIDMA(アイドマ)にネットの行動を追加したものがAISAS(アイサス)になります。
Attention(認知)Interest(興味)Search(検索)Action(行動)Share(共有)これらの頭文字からなります。
AIDMA(アイドマ)で出したレストランの事例でみてみましょう。
①Attention(認知)ー商品を知る
ネットをみていたらこんな広告(クーポン)が入っていた。
②Interest(興味)ー商品に興味を持つ
誕生日特典と書いてあるからお得なのだろうか。
③Search(検索)ー商品を詳しく検索する
店名を検索してみて詳しくみてみよう。
④Action(行動)ー商品を買う
お得なキャンペーンだし、お店の雰囲気もいいので予約しよう。
⑤Share(共有)ーSNS・口コミなどで共有
実際行ってみたらすごくよかった！SNSにアップしよう！
Dual AISAS(デュアルアイサス)とは
AISAS(アイサス)の流れを経験している方は多いかと思います。
しかし、現代ではAISAS(アイサス)はもう古いとの意見もありDual AISAS(デュアルアイサス)でユーザーの購買行動をみていくのがいいと言われています。
そもそもDualとは「２つの部分からなる」という意味があります。
デュアルディスプレイという言葉は聞いたことあるかもしれません。
つまりAISASがベースなのは変わりませんがもう１つのAISASがあるということです。
ではこの２つの軸とは一体どんな軸なのか？
| ・縦軸→「購買」が目的(今までのAISAS)
・横軸→「広める」が目的(新たな軸のAISAS) |
それぞれの頭文字をみていきましょう。
・縦軸→「購買」が目的
Attention(認知)Interest(興味)Search(検索)Action(行動)Share(共有)
これは今までのAISASなので前に説明した通りになります。
・横軸→「広める」が目的
Activate (活性化)Interest (興味)Share (共有)Accept (受容・共鳴)Spread (拡散)
・Activate→SNSなどで全く知らなかった商品を知った
・Interest→こんな商品があるんだと興味をもつ
・Share→感想付きで共有する
・Accept→第三者からいいね！などのアクションがある
・Spread→さらに拡散される
この２つのAISASを図にすると
このように新軸のAISASが加わったことでAttention(認知)を大きく補う役割ができます。認知が拡大するともちろん消費者の購買にもつながるため、消費者行動を知るにあたってSNSを十分に活用してDual AISASのモデルでマーケティングしていくことが成功の近道になるでしょう。
まとめ
ここまで今の時代の消費者行動を知るためにはDual AISASと書いてきましたが、SNSの活用を前提とした消費者行動のモデルとなります。今後SNS自体も変化していくことやSNS以外の何かが必ず出てきます。その際に柔軟に対応して消費者行動を知ることが重要になります。
